ΤA ΔΙΚΤΥΑ πωλήσεων παραμένουν το κύριο θέμα για τις ξενοδοχειακές επιχειρήσεις σε όλο τον κόσμο, αφού τα δωμάτια που διατίθενται μέσω τρίτων καναλιών μπορεί να αποδειχθούν εξαιρετικά δαπανηρά, με τους πράκτορες να εισπράττουν πολλές φορές το 30% της τιμής.
Τα στοιχεία που προκύπτουν από την ετήσια παγκόσμια έρευνα της KPMG για το θέμα αυτό είναι αποκαλυπτικά. Μόνο το 1% των ξενοδοχείων διοχετεύει τις πωλήσεις του μέσω και των τριών καναλιών – τουριστικοί πράκτορες, online ταξιδιωτικά γραφεία και εταιρικά sites σε συνδυασμό με τις κρατήσεις μέσω των τηλεφωνικών κέντρων των ξενοδοχείων. Την ίδια στιγμή, η διαφορά μεταξύ της χαμηλότερης και της μέση τιμής έχει μειωθεί στο 30% φέτος σε σχέση με πέρυσι.
Τα ηλεκτρονικά τουριστικά γραφεία συνεχίζουν την καλή πορεία τους, βλέποντας τις κρατήσεις να αυξάνονται συνεχώς, αν και χρειάζεται να ξοδεύουν αρκετά χρήματα για το μάρκετινγκ. Οι ξενοδόχοι από την πλευρά τους αρνούνται να συνεργαστούν με τους πράκτορες οι οποίοι δεν θέλουν να ακολουθήσουν τα δικά τους δίκτυα διανομής. Σύμφωνα με τα αποτελέσματα της έρευνας, το Ίντερνετ θα συνεχίσει να λειτουργεί υπέρ των ξενοδόχων επιχειρηματιών, αλλά και των online πρακτόρων.
Στις ΗΠΑ το 23% των ταξιδιωτικών κρατήσεων πραγματοποιήθηκαν το 2004 μέσω Ίντερνετ, ποσοστό που αναλογεί σε τζίρο σε 41,5 δισ. ευρώ. Οι εκτιμήσεις για το 2009 κάνουν λόγο για 33% και 70 δισ. ευρώ.
Στην ευρωπαϊκή αγορά οι online πωλήσεις αυξήθηκαν κατά 36% το 2004 σε σχέση με το 2003 και ανήλθαν σε 16,1 δισ. ευρώ. Μια περαιτέρω αύξηση της τάξεως του 23% το 2005 θα σημάνει τζίρο 20 δισ. ευρώ. Ο κύκλος εργασιών της ευρωπαϊκής αγοράς των κρατήσεων μέσω Ίντερνετ εκτιμάται ότι θα ανέλθει στα 23,8 δισ. ευρώ το 2006.
Ενώ οι κρατήσεις από τους ηλεκτρονικούς tour operator όπως το Travelocity και το Expedia αυξάνονται, οι δικτυακοί τόποι των ίδιων των προμηθευτών κερδίζουν το μεγαλύτερο μερίδιο της online ταξιδιωτικής αγοράς.
Οι ξενοδοχειακές επιχειρήσεις το 2004 ανταποκρίθηκαν θετικά στην ανάπτυξη του Ίντερνετ και την αύξηση των ηλεκτρονικών τουριστικών γραφείων. Οι ξενοδόχοι προσελκύουν τους καταναλωτές για να κάνουν κρατήσεις μέσω των άμεσων καναλιών αλλά ουσιαστικά τους στρέφουν προς τα δικά τους sites. Οι εγγυήσεις για τις τιμές που δίδουν τα ξενοδοχεία από την ιστοσελίδα τους αποτελούν το κύριο διαφημιστικό όπλο πολλών μεγάλων αλυσίδων, οι οποίες όπως αναγνωρίζουν ότι και οι τρίτοι online πράκτορες αποτελούν ένα σημαντικό συστατικό της στρατηγικής της διανομής τους.
Φαίνεται πλέον ότι τους κανόνες τους θέτουν τα ξενοδοχεία και όχι οι πράκτορες. Οι ξενοδοχειακές επιχειρήσεις με τη βελτίωση των οικονομικών όρων και των χρηματοοικονομικών αποτελεσμάτων, δεν προσπαθούν πλέον να πουλήσουν με κάθε τρόπο τα διαθέσιμα δωμάτια τους, και είναι σε ισχυρότερη θέση να διαπραγματευτούν με τους online πράκτορες.
Ιστοσελίδες
Οι μεγάλες αλυσίδες είναι σε πλεονεκτική θέση δεδομένου ότι οι πράκτορες έχουν ανάγκη τους τιμοκαταλόγους τους, ενώ σε κάποιες περιπτώσεις όταν η συνεργασία δεν είναι καλή διακόπτεται. Παράδειγμα η αλυσίδα Intercontinental όπου απέσυρε ολόκληρο τον κατάλογο της από το Expedia και το hotels.com. ?λλοι κολοσσοί επιλέγουν αποκλειστικές συνεργασίες όπως η Hilton με την Lastminute.com.
Είναι προφανές ότι οι ξενοδοχειακές επιχειρήσεις για να αντέξουν οικονομικά πρέπει να συμβαδίσουν με τις εξελίξεις της γρήγορης ηλεκτρονικής αγοράς. Η εμφάνιση πολλών sites σύγκρισης, όπως το kayak.com και το cheapaccommodation.com, που ψάχνουν τις εκατοντάδες των ιστοσελίδων για να βρουν την καλύτερη τιμή, μπορούν να αλλάξουν ξανά τη δυναμική της online αγοράς. Επιπλέον οι μηχανές αναζήτησης όπως το Google μπορούν όλο και περισσότερο να διαδραματίσουν σημαντικό ρόλο.
Στην έρευνα δόθηκε έμφαση σε μερικές ενδιαφέρουσες τάσεις σχετικά με τους online πράκτορες. Πολύ μεγάλες εταιρείες όπως η Expedia και το Travelocity έχουν αυξήσει την κάλυψή τους σε αναδυόμενες περιοχές
ανάδυσης όπως η Ανατολική Ευρώπη. Επίσης υπάρχουν αρκετά νέα ταξιδιωτικά sites που εξυπηρετούν την τοπική αγορά. Όμως, κάποιες χώρες όπως η Νότια Αφρική έχουν περιορισμένο αριθμό ηλεκτρονικών πρακτορείων.
Ζητήθηκε από πολλούς online πράκτορες τιμή για δωμάτιο ίδιου ξενοδοχείου και συνολικά, υπήρξε διαφορά της τάξεως του 35% μεταξύ τους. Τις καλύτερες τιμές πρόσφεραν τα sites που προωθούν προσφορές, όπως για παράδειγμα το Lastminute.com, αν και δεν διαθέτουν μεγάλη γκάμα επιλογών σε ένα προορισμό.
Φθηνότερα δωμάτια
Από τα κύρια σημεία της έρευνας όσον αφορά το φθηνότερο κανάλι κράτησης ενός δωματίου προέκυψε ότι:
– Η κράτηση μέσω ενός ηλεκτρονικού ενδιάμεσου πράκτορα οδήγησε στη φτηνότερη τιμή σε 36% των περιπτώσεων (35% το 2004), αν και αυτό διαφέρει μεταξύ των περιοχών.
– Τα site των ξενοδοχείων δίνουν τις καλύτερες τιμές στο 45% των περιπτώσεων (σε σύγκριση με τα συστήματα κρατήσεων θέσεων και τα τηλεφωνικά κέντρα των ξενοδοχείων)
– Συνολικά, σε ποσοστό 55% η χαμηλότερη τιμή επιτυγχάνεται μέσω online καναλιών παρά μέσω των παραδοσιακών.
Όσον αφορά το εμπορικό σήμα, η Hilton έχει την ισχυρότερη άμεση πολιτική τιμολόγησης με το 44% των συναλλαγών της να γίνονται στην ίδια τιμή. Ακολουθούν τα ξενοδοχεία Marriott με επίπεδο συνέπειας 42%, ενώ υψηλές θέσεις καταλαμβάνουν τα Radisson με 38% και τα Le Meridien με 33%.
Τιμολογιακή πολιτική στα κανάλια διανομής
– Τα ξενοδοχεία δεν δίδουν τον ίδιο τιμοκατάλογο σε όλα τα κανάλια διανομής.
– Μόνο το 1% των περιπτώσεων παρουσίασε συνεπή τιμολόγηση στα άμεσα και έμμεσα κανάλια (2% το 2004)
– Οι διαφορές των τιμών των δωματίων μέσα σε όλα τα κανάλια διανομής σε σχέση με τη χαμηλότερη τιμή έχει βελτιωθεί και φτάνει το 30% το 2005 (50% το 2004)
– Οι ΗΠΑ εξακολουθούν να έχουν τη μικρότερη διαφορά στο 21%.
Κίνητρα και όροι κρατήσεων
– Περίπου το 43% των ξενοδοχειακών αλυσίδων διαφημίζουν ότι οι καλύτερες τιμές βρίσκονται στα δικά τους sites, σημειώνοντας αύξηση 40% σε σχέση με το 2004.
– Στις εγγυήσεις τιμών που δίδουν τα ξενοδοχεία μόνο το 27% μπορούν να τις ικανοποιήσουν.
– Το 97% των ξενοδοχείων που συμμετείχαν στην έρευνα επιβάλουν πολιτική ακυρώσεων στις κρατήσεις τους.
– ?λλα κίνητρα που προσφέρονται από τα ξενοδοχεία για τις κρατήσεις μέσω των άμεσων καναλιών περιλαμβάνουν προγμάμματα επιβράβευσης, εκπτώσεις για χρήση αιθουσών, δωρεάν πρόσβαση στο Ίντερνετ, κ.ά.
ΒΙΚΗ ΒΑΜΙΕΔΑΚΗ
Η ΝΑΥΤΕΜΠΟΡΙΚΗ
Δευτέρα, 25 Απριλίου 2005 07:00