Πρόβλεψη πωλήσεων για μικρές επιχειρήσεις
Η πρόβλεψη των πωλήσεων είναι η διαδικασία οργάνωσης και ανάλυσης πληροφοριών με τρόπο ώστε να καθίσταται δυνατός ο υπολογισμός του ύψους των αναμενόμενων πωλήσεων.
Διάφορα βιβλία που περιέχουν απλές και εξειδικευμένες τεχνικές πρόβλεψης πωλήσεων υπάρχουν σε βιβλιοθήκες και βιβλιοπωλεία που ειδικεύονται σε επιχειρηματικά θέματα.
Παρακάτω αναγράφονται μερικές απλές μέθοδοι πρόβλεψης πωλήσεων με τη χρήση ευπρόσιτων δεδομένων.
Αν πουλάτε περισσότερα από ένα είδος προϊόντων ή υπηρεσιών, προετοιμάστε μια ξεχωριστή πρόβλεψη πωλήσεων για κάθε ομάδα υπηρεσίας ή προϊόντος.
Υπάρχουν πολλές πηγές πληροφοριών που βοηθούν στην πρόβλεψη πωλήσεων. Ορισμένες βασικές πηγές είναι οι εξής:
• Ανταγωνιστές
• Γειτονικές επιχειρήσεις
• Προμηθευτές
• Κεντρικές επαγγελματικές ενώσεις
• Εμπορικές ενώσεις
• Εμπορικές εκδόσεις
• Εμπορικοί κατάλογοι
• Πρόβλεψη πωλήσεων για νέες επιχειρήσεις
Τέσσερα απλά βήματα για τη δημιουργία μίας πρόβλεψης πωλήσεων
Αυτά τα 4 βήματα δημιουργίας μιας πρόβλεψης πωλήσεων μπορούν να εφαρμοστούν στα περισσότερα είδη επιχειρήσεων:
Βήμα 1: Σκιαγραφήστε τους πελάτες και καθορίστε τις τάσεις της αγοράς σας.
Κάντε μερικές βασικές υποθέσεις σχετικά με τους πελάτες στην αγορά στόχο σας. Οι έμπειροι επιχειρηματίες θα σας πουν ότι σύμφωνα με το γενικό κανόνα το 20% των πελατών σας αντιστοιχεί στο 80% περίπου των πωλήσεών σας. Αν μπορείτε να προσδιορίσετε αυτό το 20%, τότε μπορείτε να ξεκινήσετε να σκιαγραφείτε τις πρωταρχικές σας αγορές.
Βήμα 2: Μελετήστε κατά προσέγγιση το μέγεθος και την τοποθεσία της προγραμματισμένης περιοχής στην οποία θα δραστηριοποιηθείτε. Χρησιμοποιήστε διαθέσιμα στατιστικά στοιχεία για να καθορίσετε τα γενικά χαρακτηριστικά αυτής της περιοχής. Χρησιμοποιήστε τοπικές πηγές για να καθορίσετε μοναδικά χαρακτηριστικά σχετικά με την περιοχή σας.
Πόσο μακριά θα μπορούσε να πάει ο μέσος πελάτης σας για να αγοράσει κάτι από το κατάστημά σας; Που προτίθεστε να διανείμετε ή να προωθήσετε το προϊόν σας; Αυτή είναι η περιοχή δραστηριότητάς σας.
Ο υπολογισμός του αριθμού των ατόμων ή των νοικοκυριών μπορεί να γίνει με λίγη δυσκολία χρησιμοποιώντας στατιστικά δεδομένα απογραφής.
Η στατιστική έρευνα των οικογενειακών δαπανών μπορεί να εντοπίσει το μέσο όρο δαπανών ενός νοικοκυριού σε υπηρεσίες ή προϊόντα.
Αυτού του είδους οι πληροφορίες διατίθενται σε μια ποικιλία πηγών.
Οι κατάλογοι και ο Χρυσός Οδηγός μπορούν να σας βοηθήσουν να βρείτε τις εταιρείες που εδρεύουν στην περιοχή σας.
Οι γειτονικοί επιχειρηματίες, το Εμπορικό Επιμελητήριο και οι τοπικές εφημερίδες είναι μερικές από τις πηγές που μπορούν να σας προσφέρουν μια ιδέα σχετικά με τα μοναδικά χαρακτηριστικά της περιοχής σας.
Βήμα 3: Καταγράψτε και σκιαγραφήστε τους ανταγωνιστές που δραστηριοποι-ούνται στη δική σας περιοχή.
Βγείτε έξω και μελετήστε τους ανταγωνιστές σας.
Επισκεφθείτε τα καταστήματά τους ή την έδρα στην οποία προσφέρουν τα προϊόντα τους.
Αναλύστε την τοποθεσία, τον όγκο πωλήσεων, την κίνηση, τις ώρες λειτουργίας, τις περιόδους αιχμής, τις τιμές, την ποιότητα των προϊόντων και των υπηρεσιών, τις τεχνικές προώθησης, την τοποθέτηση, τους καταλόγους προϊόντων και άλλα ενημερωτικά φυλλάδια.
Αν είναι δυνατόν, μιλήστε στους πελάτες και στο προσωπικό.
Βήμα 4: Χρησιμοποιήστε την έρευνά σας για να υπολογίσετε τις πωλήσεις σας σε μηνιαία βάση για τον πρώτο χρόνο.
Η βάση για την πρόβλεψη πωλήσεων μπορεί να είναι οι μέσες μηνιαίες πωλήσεις μιας επιχείρησης παρόμοιου μεγέθους ενός ανταγωνιστή, ο οποίος δραστηριοποιείται σε μια παρόμοια αγορά.
Σκεφτείτε πόσο καλά ικανοποιεί ο ανταγωνισμός τις ανάγκες των υποψήφιων πελατών σας.
Αποφασίστε πώς μπορείτε να ενταχθείτε κι εσείς σ’ αυτό το σχήμα και ποια θέση θα καλύψετε.
Θα είστε εσείς αυτός που θα προσφέρει καλύτερη τοποθεσία, άνεση, χαμηλότερη τιμή, ευρύτερο ωράριο, καλύτερη ποιότητα ή καλύτερες υπηρεσίες;
Σκεφτείτε τον πληθυσμό και την οικονομική ανάπτυξη της περιοχής σας.
Χρησιμοποιώντας την έρευνά σας, προβλέψτε το μερίδιο αγοράς σας.
Αν είναι δυνατόν, εκφράστε το μερίδιο σε αριθμό πελατών που ελπίζετε να προσελκύσετε.
Ίσως θέλετε να κρατήσετε μια συντηρητική στάση και να μειώσετε τα οικονομικά σας μεγέθη κατά 15% περίπου.
Κάντε υπολογισμούς πωλήσεων μήνα με το μήνα.
Βεβαιωθείτε ότι έχετε αξιολογήσει πόσο εποχιακή είναι η επιχείρησή σας και σκεφτείτε τους μήνες έναρξής της.
Πρόβλεψη πωλήσεων για υπάρχουσες επιχειρήσεις
Μια καλή βάση για την πρόβλεψη πωλήσεων ενός μήνα είναι τα έσοδα πωλήσεων του ίδιου μήνα του προηγούμενου έτους.
Για παράδειγμα, αν η αγορά προβλέπει μια γενική αύξηση της τάξεως του 4% για τον επόμενο χρόνο, θα είναι απόλυτα αποδεκτό να υπολογίσετε τις μηνιαίες πωλήσεις σας υψηλότερες κατά 4% από τις πραγματικές πωλήσεις που είχατε το προηγούμενο έτος.
Οι πιο αξιόπιστες προβλέψεις μπορούν να προέλθουν απ’ όσους έχουν πραγματική επαφή με πελάτες.
Οι πωλητές, για παράδειγμα, έρχονται πιο κοντά με τη γραμμή προϊόντων, την υπηρεσία, την αγορά ή την περιοχή, γι’ αυτό μπορούν να σας δώσουν τους καλύτερους υπολογισμούς.
Η εμπειρία έχει αποδείξει ότι οι προβλέψεις της λαϊκής μάζας μπορεί να αποβούν αναπάντεχα ακριβείς.
Πρόβλεψη πωλήσεων και Επιχειρηματικός Σχεδιασμός
Συνοψίστε τα δεδομένα που έχετε μελετήσει και αναθεωρήσει.
Η σύνοψη θα διαμορφώσει ένα μέρος του επιχειρηματικού σας σχεδιασμού.
Η πρόβλεψη πωλήσεων για τον πρώτο χρόνο θα πρέπει να γίνεται σε μηνιαία βάση, ενώ για τα επόμενα δύο χρόνια μπορεί να εκφράζεται σε τριμηνιαία βάση.
Ζητήστε μια δεύτερη γνώμη από κάποιον που είναι εξοικειωμένος με την επιχείρησή σας.
Εξηγήστε του τους παράγοντες που έχετε λάβει υπόψη και γιατί σκέφτεστε ότι τα μεγέθη της πρόβλεψης είναι ρεαλιστικά.
Η ικανότητά σας να προβλέπετε τις πωλήσεις θα βελτιωθεί με τον καιρό ιδιαίτερα αν την αντιμετωπίζετε ως μια «ζωντανή» πρόβλεψη.
Εξετάστε την πρόβλεψή σας κάθε μήνα, εισάγετε τα πραγματικά μεγέθη σας και αναθεωρήστε την αν διαπιστώνετε κάποια σημαντική ασυμφωνία που δεν μπορεί να εξηγηθεί στα πλαίσια μιας μεμονωμένης κατάστασης.
Μ’ αυτό τον τρόπο, η τεχνική σας θα βελτιωθεί γρήγορα και οι προβλέψεις σας θα γίνονται διαρκώς πιο ακριβείς.
ΙΩΑΝΝΗΣ Ε. ΛΥΜΒΑΙΟΣ
ΕΣΩΤΕΡΙΚΟΣ ΕΛΕΓΚΤΗΣ ΤΕΜΠΜΕ Α.Ε.
7-6-2007