Ένα επιχειρηματικό Σχέδιο περιλαμβάνει τα εξής:
1. Εισαγωγικά Στοιχεία
2. Περιγραφή της Επιχείρησης
3. Περιγραφή και Ανάπτυξη Προϊόντων
4. Πωλήσεις και Marketing
5. Ανθρώπινο Δυναμικό
6. Χρηματοοικονομική Ανάλυση
7. Κίνδυνοι
8. Συμπεράσματα

Η Αναγκαιότητα ενός Επιχειρηματικού Σχεδίου

Ένα καλό Επιχειρηματικό Σχέδιο είναι ένα εξαιρετικά χρήσιμο εργαλείο για τη Διοίκηση μίας επιχείρησης γιατί:
• δίνει μία ξεκάθαρη εικόνα για την αγορά, τους ανταγωνιστές και τους πελάτες της
• δείχνει τις αδυναμίες, τα δυνατά σημεία και τους στόχους της επιχείρησης
• αποτελεί τη βάση με την οποία θα συγκριθούν τα πραγματοποιηθέντα αποτελέσματα και γενικότερα η πορεία της επιχείρησης

Παράγοντες Επιτυχίας ενός Επιχειρηματικού Σχεδίου

Η προετοιμασία ενός Επιχειρηματικού Σχεδίου απαιτεί πολύ κόπο και χρόνο, αφού προϋποθέτει μελέτη:
• της αγοράς
• των ανταγωνιστών
• των πελατών
• των ιδιαιτεροτήτων της επιχείρησης

Ένα Επιχειρηματικό Σχέδιο πρέπει να είναι κατανοητό, ρεαλιστικό, δυναμικό και να απαντάει σε τρία βασικά ερωτήματα:
• Πού βρίσκεται η επιχείρηση;
• Πού θέλει να πάει;
• Πώς θα πάει;

Περιγραφή της Επιχείρησης

Απαραίτητα στοιχεία τα οποία πρέπει να υπάρχουν στην περιγραφή της επιχείρησης που περιλαμβάνεται στο επιχειρηματικό σχέδιο είναι:

Στοιχεία για την Οικονομία και τον Κλάδο
Εκτός από την παράθεση δεικτών ή άλλων στοιχείων για τις οικονομικές, κοινωνικές, πολιτικές και τεχνολογικές εξελίξεις, έμφαση πρέπει να δοθεί και στον κλάδο στον οποίο δραστηριοποιείται η επιχείρηση και κυρίως στις προοπτικές του. Ακόμη και αρνητικές τάσεις ή πληροφορίες θα πρέπει να αναφέρονται, ώστε το Επιχειρηματικό Σχέδιο να είναι ρεαλιστικό.

Στοιχεία για την Επιχείρηση
Στο κεφάλαιο αυτό του Επιχειρηματικού Σχεδίου αναφέρεται το ιστορικό της επιχείρησης από την ίδρυσή της ως σήμερα, το είδος και ο σκοπός της, πληροφορίες για τη μετοχική σύνθεση, τη διοίκηση, τα συστήματα υποστήριξης, τα δίκτυα διανομής κλπ.

Θέση της Επιχείρησης στην Αγορά
Η επιχείρηση, προκειμένου να εντοπίσει το κομμάτι της αγοράς στο οποίο θα δραστηριοποιηθεί με επιτυχία, πρέπει να μελετήσει προσεκτικά:
• τους ανταγωνιστές της, κάνοντας μία λίστα με τα δυνατά και αδύνατα σημεία τους ή μελετώντας σχετικές έρευνες αγοράς
• τις ανάγκες της πελατείας, τον τρόπο δηλαδή με τον οποίο βλέπει τα προϊόντα της επιχείρησης, αλλά και το πώς θα ήθελε η επιχείρηση να τα βλέπει

Περιγραφή και Ανάπτυξη Προϊόντων

ΠΕΡΙΓΡΑΦΗ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ
Εκτός από τα βασικά χαρακτηριστικά των προϊόντων, σημαντικό είναι να εντοπιστούν τα πλεονεκτήματα και οι αδυναμίες τους, οι λόγοι για τους οποίους οι πελάτες θα τα επιλέξουν και κυρίως οι μέθοδοι που θα τα διαφοροποιήσουν από τον ανταγωνισμό.

ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΝΕΩΝ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ
Εφόσον κρίνεται απαραίτητη η παραγωγή ή η διάθεση νέων προϊόντων/ υπηρεσιών, πρέπει να ληφθούν αποφάσεις για:
• το χρονοδιάγραμμα ανάπτυξης των νέων προϊόντων από την σύλληψη της ιδέας ως την πώληση
• την επιλογή του τόπου εγκατάστασης για την παραγωγή και αποθήκευση των προϊόντων ή την παροχή των υπηρεσιών
• την επιλογή των προμηθευτών με βάση τις τιμές και την ποιότητα
• τις ανάγκες σε κεφάλαια και το κόστος των νέων προϊόντων, σε συνάρτηση με τις προβλεπόμενες πωλήσεις

Πωλήσεις και Marketing

Η επιχείρηση όταν προβαίνει στην κατάρτιση ενός επιχειρηματικού σχεδίου πρέπει να προσδιορίσει:
• τους πελάτες-στόχους (ηλικία, φύλο, εισόδημα, τόπος κατοικίας), χρησιμοποιώντας δημογραφικά, κοινωνικά και οικονομικά κριτήρια
• τα χαρακτηριστικά των προϊόντων που θα προβάλλει (π.χ. τιμή, ποιότητα εξυπηρέτησης, συσκευασία) ώστε να προσεγγίσει νέους πελάτες

Στη συνέχεια είναι σημαντικό να καθορίσει:
• την τιμολογιακή πολιτική, λαμβάνοντας υπόψη το κόστος των αγαθών, τις τιμές των ανταγωνιστικών ή συμπληρωματικών προϊόντων, τους όγκους των πωλήσεων και το επιθυμητό περιθώριο κέρδους. Αξίζει να αναφερθεί, το πώς ένα προϊόν με ιδιαίτερα χαμηλή τιμή, θα εξακολουθήσει να είναι κερδοφόρο (π.χ. θα έχει χαμηλό κόστος), ή το πώς ένα προϊόν με υψηλότερη τιμή από τα ανταγωνιστικά, θα προτιμηθεί από τους καταναλωτές (π.χ. λόγω ποιότητας εξυπηρέτησης).
• τους τρόπους προώθησης των προϊόντων (άμεση πώληση, ταχυδρομικές επιστολές, αντιπρόσωποι, internet).
• την πιστωτική και εκπτωτική πολιτική της, τυχόν εγγυήσεις που θα δώσει στους πελάτες της και γενικότερα την εξυπηρέτηση μετά από την πώληση (after-sales service).
• τα διαφημιστικά μέσα που θα χρησιμοποιήσει (τηλεόραση, ραδιόφωνο, τύπος, έντυπο υλικό) και το κόστος του κάθε μέσου σε συνδυασμό με τα αναμενόμενα οφέλη.

Ανθρώπινο Δυναμικό

Η σύγχρονη διοικητική επιστήμη έχει αναδείξει το ανθρώπινο δυναμικό ως έναν από τους κρισιμότερους παράγοντες επιτυχίας στην υλοποίηση των Επιχειρηματικών Σχεδίων. Συγκεκριμένα, ιδιαίτερη βαρύτητα αποδίδεται:
• στις ευθύνες του management και στην αποσαφήνιση των ρόλων εργασίας του προσωπικού με βάση την εξειδίκευση και την εμπειρία του
• στην επάρκεια του προσωπικού και στον προγραμματισμό των προσλήψεων και της εκπαιδευτικής δραστηριότητας
• στις ανάγκες σε νέα συστήματα υποστήριξης τα οποία εξοικονομούν χρόνο και αυξάνουν την αποδοτικότητα του προσωπικού

Χρηματοοικονομική Ανάλυση

Τα οικονομικά στοιχεία είναι αναπόσπαστο κομμάτι του Επιχειρηματικού Σχεδίου, καθώς τεκμηριώνουν, δικαιολογούν και πείθουν για την ορθότητα όλων των περιγραφόμενων αναλύσεων.

ΚΑΤΑΣΤΑΣΗ ΤΑΜΕΙΑΚΩΝ ΡΟΩΝ (cash-flow statement)
Η κατάσταση αυτή δείχνει τις πηγές και τις χρήσεις των κεφαλαίων, τις ανάγκες σε νέα κεφάλαια και καταλήγει σε ένα καθαρό ποσό ταμειακού αποθέματος. Για να αντικατοπτρίζει την πραγματικότητα, η κατάρτιση της κατάστασης ταμειακών ροών προϋποθέτει:
• ότι έχουν ληφθεί υπόψη εποχιακές διακυμάνσεις στις πωλήσεις
• ότι έχουν εκτιμηθεί σωστά οι όγκοι των πωλήσεων και οι ανάγκες σε νέα κεφάλαια

ΙΣΟΛΟΓΙΣΜΟΣ
Ο Ισολογισμός αποτελεί “φωτογραφία” της χρηματοοικονομικής κατάστασης της επιχείρησης σε μία δεδομένη χρονική στιγμή. Απεικονίζει το ενεργητικό (απαιτήσεις, πάγια, αποθέματα, διαθέσιμα), τις υποχρεώσεις (προμηθευτές, δάνεια σε τράπεζες, λοιπές υποχρεώσεις) και τα ίδια κεφάλαια της επιχείρησης.

ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ
Τα αποτελέσματα της επιχείρησης εξαρτώνται από το ύψος των εσόδων και των εξόδων, το κόστος των κεφαλαίων και των αγαθών. Ο συνδυασμός αυτών των στοιχείων δείχνει το κέρδος ή τη ζημιά της επιχείρησης για ένα συγκεκριμένο χρονικό διάστημα.

ΑΝΑΛΥΣΗ ΕΥΑΙΣΘΗΣΙΑΣ
Η κύρια ανάλυση του Επιχειρηματικού Σχεδίου θα αφορά το πιθανό σενάριο, αλλά θα πρέπει να υπάρχει και μικρή αναφορά στο αισιόδοξο και απαισιόδοξο σενάριο, ώστε να γνωρίζει η Διοίκηση το εύρος μέσα στο οποίο θα κυμανθούν τα οικονομικά στοιχεία της επιχείρησης. Με τον τρόπο αυτό, μπορούν να αναδειχθούν οι “κρίσιμοι” παράγοντες επιτυχίας της επιχείρησης.

Κίνδυνοι και Τελικά Συμπεράσματα

ΚΙΝΔΥΝΟΙ
Κάθε επιχείρηση αντιμετωπίζει σε μικρότερο ή μεγαλύτερο βαθμό κάποιους κινδύνους. Το Επιχειρηματικό Σχέδιο πρέπει να λαμβάνει υπόψη τους κινδύνους αυτούς, είτε σε χωριστή ενότητα είτε διάσπαρτα, καθώς και να περιέχει λεπτομέρειες για την εξάλειψή τους. Αναφέρουμε ενδεικτικά ορισμένους κινδύνους:
• μείωση της ζήτησης για τα συγκεκριμένα προϊόντα
• αύξηση του αριθμού των ανταγωνιστών
• μείωση των τιμών από τους ανταγωνιστές
• ταμειακά προβλήματα της επιχείρησης
• διακοπή συνεργασίας με βασικούς πελάτες ή με τους κύριους προμηθευτές
• προβλήματα που σχετίζονται με την προμήθεια ή την παραγωγή των προϊόντων
• ενδεχόμενη αποτυχία της διαφημιστικής καμπάνιας

ΤΕΛΙΚΑ ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑΤΑ
Η τελευταία ενότητα του Επιχειρηματικού Σχεδίου περιλαμβάνει σύνοψη των βασικών ενεργειών που απαιτούνται, καθώς και πίνακες ή λοιπά στοιχεία απαραίτητα για την κατανόηση των επιμέρους αναλύσεων.

ΙΩΑΝΝΗΣ Ε. ΛΥΜΒΑΙΟΣ
ΕΣΩΤΕΡΙΚΟΣ ΕΛΕΓΚΤΗΣ ΤΕΜΠΜΕ Α.Ε.

7-6-2007